주니퍼 네트웍스, 올해 파트너와의 협업을 통한 엔터프라이즈 영업에 총력

2008년 3월 12일 - 하이 퍼포먼스 네트워킹 시장을 선도하는 주니퍼 네트웍스 (지사장 강익춘)는 2월 말 마카오에서 있었던 주니퍼 엔터프라이즈 서밋 행사에서 2008년 주니퍼의 파트너 정책 및 엔터프라이즈 전략을 다시금 새롭게 정비함으로써 파트너와의 협업 통한 엔터프라이즈 영업 계획을 발표함과 동시에 작년 한 해 좋은 성과를 거둔 파트너를 시상하는 행사도 함께 개최했다. 국내에서도 3개 파트너사인 LG 엔시스, 아이크래프트, 인성디지탈이 J-Partner 어워드를 수상했다.

LG 엔시스는 국내 8000개 지점에 라우터를 설치하는 로또 프로젝트를 수주, 전 지점에 라우터를 안정적으로 설치하는데 운영의 묘를 발휘했다는 평가를 받았고 주니퍼가 라우터 시장에서 기대 이상의 성과를 거두는데 결정적인 기여를 한 아이크래프트는 주니퍼 라우터 포지션을 SP시장뿐만 아니라 엔터프라이즈 시장까지 확대하는 좋은 결과를 만들었다는 점에서 어워드를 수상했다. 주니퍼의 총판사인 인성 디지털 또한 보안시장에서 주니퍼의 입지를 강화했을 뿐만 아니라 자발적인 마케팅 능력을 갖추어 고객 접점에 있는 리셀러를 발굴하는데 노력한 점에서 좋은 평가를 받았다.
올 해 주니퍼는 스위치 제품 출시와 더불어 엔터프라이즈 시장에서 도약할 수 있는 매우 중요한 시기가 될 것으로 보인다. 주니퍼가 국내에서 엔터프라이즈 영업을 시작한 지 2년 동안 파트너를 정비하고 채널 정책을 세우는 데 주력했다고 한다면 올해는 엔터프라이즈 시장을 공략할 수 있는 Go-To-Market 전략에 주력할 계획이다.

주니퍼는 2008년 국내 엔터프라이즈 영업의 핵심 목표를 세워 관련 프로그램을 개발 추진하고 있다. 핵심 목표의 첫번째는 ‘하이퍼포먼스 네트워킹’을 본격 추진한다는 것이다. 고효율 비즈니스를 필요로 하는 기업고객을 중심으로 ▲네트워크 인프라 ▲네트워크 접근제어 ▲애플리케이션 가속 ▲통합 보안 등 각 분야에 세부 전략을 수립해 영업을 강화한다는 것이다. 두번째는 ‘파트너 전략 개발’에 보다 힘을 쏟는다는 계획이다. 주니퍼는 파트너를 지원하되 파트너와 경쟁하지 않는다는 원칙을 가지고 있다. 주니퍼의 모든 파트너들이 이익을 창출해 낼 수 있는 윈-윈 전략을 수립, 파트너가 실질적인 가치를 만들어낼 수 있도록 주력할 계획이다. 관련해서 주니퍼는 고객의 비즈니스의 요구에 맞춰 주니퍼의 파트너가 설계하고 구현한 기술협업 파트너제품이나 관련 서비스, 그리고 주니퍼 제품과의 결합을 통해 이루어낸 “J-Partner가 제공하는 솔루션”을 적극 지원하여 주니퍼의 Go-To-Market 전략을 실현하고 파트너가 새로운 부가가치 및 이익을 창출할 수 있도록 한다는 전략이다.

세번째는 ‘리드 제너레이션 벤더’가 되겠다는 것이다. 이를 위해 보안 분야에서 단품 위주 영업에서도 벗어나 SI 성격의 프로젝트에서도 시장을 리드하는 것을 목표로 세웠다.

주니퍼 엔터프라이즈팀 신철우 상무는 “올해는 주니퍼가 채널팀과 엔터프라이즈팀을 하나로 통합해 운영하는 첫 해이면서 동시에 스위치 제품 출시로 엔터프라이즈 시장 공략에 총력을 다하는 한 해가 될 것” 이라고 하면서 “올 해 공공과 금융, 대기업 공략을 위해 새로 영업사원을 충원했다.스위치 파트너를 확보하고 SI영업을 강화하는데 초점을 맞추면서 이러한 주요 버티칼 시장에서 주니퍼의 입지를 확고히 하겠다”고 말했다.

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